Amazon Buy Box: cos’è e come ottenerla nel 2023

Amazon genera oltre 500 miliardi di dollari ogni anno e, di queste conversioni, oltre l’83% avviene utilizzando la Buy Box di Amazon. Ciò significa che se vuoi aumentare le tue vendite su Amazon, vincere la Buy Box nella pagina della scheda prodotto è fondamentale. 

Che tu voglia inserire i tuoi prodotti nella Buy Box per la prima volta o per la centesima volta, sei nel posto giusto. Siamo qui con gli esperti per rispondere a tutte le tue domande frequenti sulla Buy Box di Amazon e su cosa significa per la tua attività.

Cos’è la Buy Box di Amazon?

L’Amazon Buy Box è una sezione sul lato destro di una pagina di dettaglio del prodotto Amazon in cui i clienti possono acquistare un prodotto con una casella ben visibile che dice “Acquista ora”. Su Amazon, questa casella consente agli acquirenti di effettuare acquisti immediati direttamente dalla pagina dei dettagli del prodotto. 

 
Ogni prodotto su Amazon ha la propria pagina di dettaglio prodotto, che può includere gli stessi prodotti di venditori diversi. Per i venditori di Amazon, ciò significa che ottenere visibilità sulle pagine dei prodotti di Amazon a volte si rivela una sfida significativa, più difficile che ottenere visibilità su altri canali di vendita.

Amazon (e l’algoritmo o la formula di Amazon Buy Box) controlla quali prodotti vengono visualizzati nelle rotazioni di Buy Box, quindi devi giocare secondo le regole di Amazon. E ricorda: Amazon.com non è solo un marketplace, è anche un venditore e talvolta può essere la tua concorrenza più agguerrita.

Perché la Buy Box è importante per i venditori Amazon?

In poche parole, indipendentemente dal fatto che tu abbia l’Amazon Buy Box puoi aumentare o diminuire le tue vendite, ed ecco perché.

Quando un utente fa clic sul pulsante “Aggiungi al carrello”, sta acquistando da un commerciante e da un solo commerciante: il vincitore della Buy Box. Ciò rende la vittoria della Buy Box particolarmente cruciale ora che c’è un pulsante “Acquista ora” oltre al pulsante Aggiungi al carrello: il pulsante “Acquista ora” porta sempre a un acquisto da parte del proprietario della Buy Box.

Se pubblichi annunci Amazon all’interno di Amazon Seller Central, c’è un altro motivo ancora più convincente per preoccuparsi se possiedi la Buy Box: quando un prodotto perde la Buy Box, tutti gli annunci di Prodotti sponsorizzati smettono di essere pubblicati. E se hai in esecuzione gli annunci Sponsored Brands (SBA), rischi di pagare per il traffico verso una pagina in cui un altro venditore ottiene la vendita poiché gli SBA non dipendono dalla Buy Box.

Vincere la Buy Box è anche la chiave per convertire gli acquirenti da dispositivi mobili. Quando gli acquirenti utilizzano il sito mobile di Amazon, devono scorrere oltre la Buy Box fino alla sezione “Altri venditori su Amazon”, quindi toccare una freccia per aprire tali informazioni in una nuova pagina. Questo ulteriore attrito può rendere più difficile la conversione degli utenti mobili, che rappresentano la maggior parte dei visitatori mensili unici di Amazon.

In che modo Amazon decide chi appare nella Buy Box?

Amazon determina il vincitore della Buy Box in base al prezzo, all’adempimento e alla valutazione del venditore, oltre ad altri fattori che tratteremo tra poco. Tuttavia, non è una scienza perfetta. Poiché i fattori che determinano l’idoneità della Buy Box sono sempre in evoluzione, il vincitore delle rotazioni della Buy Box potrebbe cambiare nel tempo.

Conto venditore professionale

Solo gli account di venditore professionale sono idonei per le rotazioni di Amazon Buy Box, ma la buona notizia è che chiunque può ottenere lo stato di venditore professionale con Amazon Seller Central. Questo servizio in abbonamento richiede un canone mensile in aggiunta alle commissioni di vendita, ma conferisce numerosi vantaggi, tra cui la possibilità di vincere l’Amazon Buy Box.

Periodo di tempo su Amazon

I venditori professionisti che sono su Amazon da più tempo hanno maggiori possibilità di vincere le rotazioni della Buy Box. Questo vantaggio si verifica perché Amazon può vedere una comprovata esperienza di vendite di successo che valutano molto con i clienti e intuire che la tua azienda continuerà a operare a livelli di prestazioni elevati in futuro.

I commercianti devono vendere nuovi articoli

Solo i nuovi prodotti sono idonei per le rotazioni vincenti della Buy Box, quindi l’algoritmo di Amazon esclude automaticamente le inserzioni che vendono prodotti usati. Questa regola consente agli acquirenti di sentirsi sicuri che riceveranno sempre nuovi prodotti in uno stato integro quando fanno clic su Amazon Buy Box.

Inventario coerente disponibile

Se non hai prodotti da vendere, ne consegue naturalmente che non vincerai la Buy Box. Ma Amazon favorisce anche i venditori professionisti che mantengono livelli costanti di inventario, rendendo imperativo immagazzinare correttamente i tuoi prodotti. Per questo motivo, i venditori dovrebbero tenere d’occhio il punteggio dell’indice di performance dell’inventario (IPI) .

Più basso è il prezzo, meglio è

Prezzi competitivi che includono tasse, spedizione e gestione sono importanti per l’algoritmo Amazon Buy Box. In poche parole, più basso è il prezzo di atterraggio, maggiori sono le possibilità di vincere la Buy Box. 

Consegna efficiente

Se utilizzi Fulfillment by Amazon (FBA), questo fattore non ha importanza tanto quanto Amazon stesso è responsabile dei tempi di spedizione. Coloro che evadono gli ordini da soli, tuttavia, dovrebbero capire che l’algoritmo della Buy Box esamina i tempi di spedizione promessi ed effettivi per determinare se ti aggiudichi l’ambito posto.

Buone metriche del venditore

L’algoritmo Amazon Buy Box utilizza le tue metriche di performance per determinare se vinci o meno la Buy Box. Queste metriche includono rimborsi, cancellazioni e tassi di spedizione in ritardo, quindi è importante mantenere basse tali incidenze e fornire prodotti e un servizio clienti eccellenti. Puoi monitorare le tue metriche su Amazon Seller Central.

Tassi di ordini difettosi

Se vuoi vincere la Buy Box, mantieni al minimo le cose come feedback negativi, reclami AZ e storni di addebito. L’algoritmo di Amazon esamina ciascuno di questi fattori a breve e lungo termine per determinare se i tuoi prodotti sono idonei per le rotazioni della Buy Box e anche se puoi continuare a vendere.

Qualità del servizio clienti

Due fattori entrano in gioco con l’esperienza del cliente e la qualità del servizio: il tempo di risposta del cliente e il tasso di insoddisfazione del cliente. Amazon richiede ai venditori professionisti che cercano la Buy Box di rispondere alle richieste dei clienti entro 24 ore e favorisce i venditori che ottengono costantemente punteggi elevati dai sondaggi dei clienti dopo la vendita.

Fattori chiave per vincere la Buy Box di Amazon

Amazon privilegia i venditori professionali affidabili: è più probabile che spediscano i prodotti in tempo, vendano prodotti di alta qualità e offrano un servizio clienti di qualità superiore. Proprio come Amazon. Con questo in mente, non c’è da meravigliarsi che i principali fattori che influenzano l’idoneità della Buy Box siano i prezzi dei prodotti e i metodi e le metriche di evasione ordini. 

Anche se può sembrare buon senso, vincere la Buy Box è un po’ più difficile nella pratica. Non preoccuparti: ecco alcuni modi attuabili per aumentare le tue possibilità.

Controlla il tuo stato di idoneità

Innanzitutto, assicurati che i tuoi prodotti siano idonei alla Buy Box. Ecco come determinare lo stato delle tue inserzioni:

• Vai alla sezione “Gestisci inventario” nel tuo account Amazon Seller Central. 
• Nell’angolo a destra, fai clic su “Preferenze”, quindi su “Buy Box idoneo” nel menu a discesa. 
• Questo processo aggiunge un’altra colonna che indica semplicemente sì o no per l’idoneità alla Buy Box sui tuoi prodotti.

Se desideri una visione d’insieme dei tuoi prodotti e delle loro attuali percentuali di Buy Box, puoi visualizzarla in Rapporti in Seller Central in “Rapporti > Per ASIN > Pagina di dettaglio Vendite e traffico per articolo secondario”.

Usa Logistica di Amazon

Se hai appena iniziato con un nuovo account Seller Central e non stai utilizzando Logistica di Amazon, potresti notare un ritardo prima che i tuoi prodotti raggiungano la Buy Box. Questo perché Amazon non ha la prova che tu abbia effettivamente i prodotti o la capacità di evadere gli ordini di prodotti una volta che sei nella Buy Box. Se utilizzi Logistica di Amazon, tuttavia, sarai approvato per la Buy Box molto più velocemente poiché hanno l’inventario a portata di mano e non devi indovinare cosa hai in magazzino.

Gli account Seller Central nuovi di zecca gestiti dal commerciante (FBM) non sono idonei per la Buy Box a meno che non effettuino un volume di vendite sufficiente, determinato da Amazon e variabile in base alla categoria.

Amazon Seller Central consente ai commercianti di utilizzare il proprio processo di evasione ordini o fornitori di evasione ordini per vendere su Amazon. Detto questo, Logistica di Amazon sta diventando la scelta più popolare grazie ai suoi vantaggi nella Buy Box e altrove. 

Se vuoi un vantaggio nel gioco Buy Box, dovresti davvero andare con Logistica di Amazon. FBA significa che Amazon ospita, imballa e spedisce alcuni o tutti i tuoi prodotti. Poiché Amazon ha il controllo fisico sul tuo inventario, può garantire meglio la qualità e la quantità, due fattori principali per il posizionamento nella Buy Box. 

Ci sono alcune situazioni in cui devi essere FBM, ma non molte ragioni per la maggior parte dei venditori. Sembra che su Amazon siano rimasti pochissimi venditori solo FBM.

Ci sono alcuni prodotti che non starebbero bene in un magazzino per mesi e mesi. Ad esempio, se vendi merci deperibili come i biscotti e non desideri spedirle tutte in una volta a un magazzino solo per farle diventare stantie, Logistica di Amazon potrebbe non funzionare per te. Lo stesso vale per un affermato produttore di marchi con una solida infrastruttura integrata per la spedizione. Potrebbero anche esserci casi in cui alcuni dei tuoi prodotti sono FBA e altri sono FBM.

Ma tieni presente che se sei FBM, devi spedire prodotti e trattare con i clienti a uno standard paragonabile a quello di Amazon.

Fornire spedizioni veloci

Se non utilizzi Logistica di Amazon, la spedizione del venditore influisce sulla proprietà della Buy Box  e si sovrappone a prezzi e disponibilità. Amazon calcola quanto bene stai facendo con la spedizione in base al tempo di spedizione previsto e al tempo di spedizione effettivo. Per gli articoli sensibili al fattore tempo e deperibili, la spedizione varia, ma Amazon generalmente pesa la spedizione in base ai seguenti tempi di spedizione per i venditori professionisti di Amazon:

• 0-2 giorni
• 3-7 giorni
• 8-13 giorni
• 14+ giorni

Ricorda, i clienti Amazon non si aspettano solo spedizioni economiche o gratuite , ma grazie ad Amazon Prime si aspettano anche che i loro pacchi arrivino più velocemente di quanto pensavi umanamente possibile.

Mantieni un prezzo basso

Il secondo fattore più importante per vincere la Buy Box è il prezzo accessibile, quindi è necessario considerare il prezzo di Amazon. Il prezzo di atterraggio è il prezzo totale per un prodotto Amazon, inclusi i costi di spedizione e gestione . Più basso è il prezzo di atterraggio, più è probabile che tu vinca la Buy Box. 

La chiave qui è mantenere i prezzi bassi e coerenti con gli altri commercianti sul sito. Naturalmente, molti venditori professionisti di Amazon cambiano costantemente i prezzi per guadagnarsi l’un l’altro sulla Buy Box. Tuttavia, questa non dovrebbe essere una corsa alla cieca verso la cima della Buy Box, quindi non abbassare i prezzi di quanto ti puoi permettere. Determina se puoi permetterti di possedere la Buy Box al suo prezzo attuale considerando:

• Commissioni venditore Amazon
• Margini
• Costo del reso
• Spese di spedizione
• Bilancio Amazon

Detto questo, quando un prodotto è estremamente popolare e i venditori professionisti sono alla pari tra loro in termini di prezzi e soddisfazione, altri fattori diventano più importanti.

Mantenere un punteggio di recensioni elevato

La tua valutazione del feedback Amazon viene costantemente aggiornata in base alle recensioni aggregate degli ordini Amazon ed è una media di tutte le valutazioni del feedback del venditore. La tua valutazione del feedback comprende gli ordini dei 365 giorni precedenti, ma è anche più ponderata per gli ordini degli ultimi 90 giorni.

Il sistema Amazon Seller Feedback è stato creato in modo che i clienti Amazon possano vedere le esperienze di altri acquirenti con venditori diversi e utilizzarle per decidere da quale venditore acquistare. Molti venditori non si rendono conto che il feedback del venditore è molto diverso dal feedback del prodotto. I clienti spesso lasciano erroneamente recensioni sui prodotti nelle pagine di feedback del venditore, il che può essere particolarmente dannoso se vedi molte recensioni negative.

Gli acquirenti a volte possono lasciare una recensione del prodotto sul feedback del venditore, il che è un problema per il punteggio del venditore. Fortunatamente, puoi contattare Amazon in merito al problema e in genere lo risolveranno rapidamente. Puoi andare su Amazon attraverso un caso e dire “questo non è corretto, questo feedback è correlato al prodotto” e Amazon lo rimuoverà.

Inoltre, se si tratta di un prodotto FBA e qualcuno lascia una valutazione del venditore negativa sull’imballaggio o sulla spedizione, che è responsabilità di Amazon, in tal caso, puoi aprire un caso e Amazon lo rimuoverà.

Migliora la profondità dell’inventario e il volume delle vendite

Se hai un’unità rimasta e un altro venditore ha ancora 30 unità, quell’altro venditore otterrà un vantaggio nella Buy Box.

Amazon vuole che gli acquirenti trovino quello che stanno cercando, quindi se il tuo articolo è esaurito, Amazon lo riceverà da un altro venditore. Più riesci a mantenere lo stock di prodotti, più è probabile che tu possa influenzare la vincita della Buy Box. Se vendi sul mercato Amazon e utilizzi il tuo processo di evasione ordini (FBM), assicurati che la gestione dell’inventario e l’evasione degli ordini siano allineati in modo che i tuoi prodotti siano sempre disponibili. Idealmente, vuoi farlo per la maggior parte del tuo inventario.

Come minimo, dovresti assicurarti di avere un inventario abbondante per i prodotti più venduti. Ricorda, per i venditori professionisti che utilizzano Logistica di Amazon, la disponibilità è determinata dai prodotti nel magazzino di Amazon , non da ciò che è nel tuo magazzino o in procinto di essere spedito ad Amazon. Tieni a mente i tempi di consegna e l’elaborazione degli ordini quando invii prodotti ad Amazon.

Mantenere aggiornate le informazioni sull’inventario è importante tanto quanto avere l’inventario disponibile. Se dici ad Amazon che un prodotto è disponibile e non puoi evadere un ordine, corri il rischio di incorrere in recensioni negative, un fattore importante per le valutazioni del venditore.

Avere un buon tempo di risposta del cliente

Quando il venditore si iscrive ad Amazon, accetta l’accordo sul livello di servizio (SLA) dell’azienda. Questo accordo richiede ai venditori professionisti di rispondere alle domande dei clienti entro una finestra di 24 ore, rendendo imperativo rimanere aggiornati sulle comunicazioni. Rispondi in tempo e, se non puoi, almeno rispondi il prima possibile. La mancata risposta nei tempi previsti può sabotare le tue possibilità di vincere la Buy Box.

Avere un basso tasso di difetti

Il tuo tasso di difetti è una misura delle tue prestazioni, non solo con la gestione dei clienti, ma anche con i tempi di spedizione e persino la qualità del prodotto. Con questo in mente, Amazon esamina attentamente il tasso di difetti dell’ordine (ODR) per determinare l’idoneità della Buy Box. L’algoritmo esamina i feedback negativi sia a breve che a lungo termine, i reclami AZ e gli storni di addebito per determinarli, quindi crea un punteggio per i venditori.

Se un venditore ha un ODR dell’1% o superiore, di solito non ha molte possibilità di accedere alla Buy Box. Per contrastare questo, tieni traccia delle tue metriche di rendimento con una revisione quotidiana. Cerca di mantenere i tassi di rimborso e cancellazione al di sotto del 2,5% per mantenere il tuo punteggio ODR al di sotto dell’1% e aumentare le tue possibilità di ottenere la Buy Box.

Guarda queste metriche per vincere la Buy Box di Amazon

Questa sezione è la più importante se stai evadendo gli ordini da solo con Seller Fulfilled Prime . Mentre i venditori FBA potrebbero dover lavorare su alcune di queste metriche, Amazon gestisce la maggior parte di questi problemi relativi alla spedizione e al servizio clienti. Amazon calcola la valutazione del venditore gestito dal venditore sulla base di alcuni parametri chiave:

• Ordini difettosi (target = < 1%)
• Feedback negativo
• Reeclamo dalla A alla Z archiviato
• Riaddebito del servizio
• Insoddisfazione dei resi (target = < 10%)
• Feedback di ritorno negativo
• Tasso di risposta tardiva
• Tasso di rifiuto non valido
• Metriche di contatto acquirente-venditore (target = < 25%)
• Tempi di risposta inferiori alle 24 ore (target = > 90%)
• Risposte tardive (target = < 10%)
• Tempo medio di risposta
• Dati recenti sulle metriche dei clienti
• Percentuale di annullamenti pre-evasione (target = < 2,5%)
• Tasso di spedizioni in ritardo (obiettivo = < 4%)
• Rimborso
• Monitoraggio valido
• Per categoria (obiettivi = > 90%)
• Consegnato in tempo (target = > 97%)

Gli standard di Amazon per queste metriche sono aggressivi, soprattutto quando si tratta di idoneità alla Buy Box. I severi standard di evasione ordini di Amazon influiscono anche sulla competitività dei prezzi, poiché una spedizione più rapida spesso costa di più e può aumentare il costo totale degli articoli venduti su Amazon. Puoi ottenere un quadro generale in “Stato dell’account” in Seller Central.

Ricorda: Amazon favorisce i venditori affidabili. È più probabile che spediscano i prodotti in tempo, vendano prodotti di alta qualità e offrano un’esperienza cliente superiore. Proprio come Amazon.

Come funziona la percentuale della Buy Box di Amazon

La percentuale di Amazon Buy Box è una metrica che indica la frequenza con cui il tuo prodotto viene visualizzato nella Amazon Buy Box. Se un prodotto viene visualizzato 100 volte e il tuo prodotto viene visualizzato nella Buy Box 80 di quelle volte, la percentuale della tua Buy Box è dell’80%. In un mondo perfetto, quattro venditori che vendono lo stesso prodotto allo stesso prezzo e hanno le stesse metriche di performance e livelli di inventario, ogni venditore otterrebbe una percentuale di Buy Box del 25%. 

Strategie di prezzo per aiutarti a vincere la Buy Box

Poiché Amazon vede i prezzi dei prodotti in un modo “più economico è, meglio è”, spesso si è tentati di abbassare i prezzi al di sotto di quelli della concorrenza per ottenere un vantaggio competitivo. Ciò che funziona per qualcuno che vende volumi elevati di articoli generici, tuttavia, di solito non funziona per i venditori su scala ridotta di articoli speciali o fatti a mano. Tieni a mente il modo in cui fai affari quando scegli tra le seguenti strategie di prezzo per aiutarti a vincere l’Amazon Buy Box.

Repricing manuale

Puoi impostare un prezzo competitivo per vincere manualmente la Buy Box di Amazon osservando i prodotti della concorrenza e modificando di conseguenza i tuoi SKU. La maggior parte di noi, tuttavia, non ha il tempo, o ha troppe SKU, per farlo. Questo metodo, tuttavia, funziona bene per i venditori con pochi prodotti o per coloro che realizzano prodotti da soli o trattano prodotti che non hanno molta concorrenza da parte di altri venditori.

Prezzi basati su regole

I repricer basati su regole sono piuttosto semplici. Se desideri semplicemente che il tuo prodotto sia inferiore di $ 1 rispetto a chiunque altro in quell’elenco e non sei eccessivamente preoccupato per la potenziale perdita di margine, allora quel tipo di repricer potrebbe essere adatto a te. Uno svantaggio di questo metodo è che può portare a guerre sui prezzi, e un altro è che a volte significa che i prezzi dei prodotti sono troppo bassi quando le metriche del venditore manterrebbero la proprietà della Buy Box a prescindere.

Repricing algoritmico

Uno strumento di repricer algoritmico utilizza algoritmi di apprendimento automatico che entreranno in funzione in base alla redditività complessiva del prodotto. Un vantaggio dell’utilizzo di un prezzo algoritmico è che tiene conto di tutti i fattori, non solo del prezzo. Questi prodotti esaminano tutte le tue metriche Amazon e trovano la perfetta via di mezzo tra la percentuale di volte in cui vinci la Buy Box e quanto guadagni su ogni vendita.

Perché nessuno vince la Buy Box per un’inserzione?

Hai ottimizzato le tue metriche di rendimento e stai superando le aspettative. Stai facendo tutto bene, ma continui a non ricevere le rotazioni della Buy Box. Invece, stai vedendo qualcosa come l’immagine qui sotto:

In questo esempio, nessuno riceve la Buy Box! Questo è qualcosa che abbiamo notato e potresti averlo notato anche tu. Ci sono diverse teorie sul perché questo accada. Ecco tre teorie sul perché nessuno ha la Buy Box:

• Aumenti o diminuzioni di prezzo drastici: il motivo più comune per una rotazione della Buy Box mancante è un’improvvisa e “sostanziale” variazione di prezzo per il venditore vincente, indipendentemente da chi sia il venditore. Amazon adotta ulteriori precauzioni per proteggere i consumatori da potenziali merci contraffatte , che sono elencate a prezzi notevolmente ridotti.

• Violazione della parità di prezzo tra i canali: se vendi il tuo prodotto a un prezzo inferiore sul tuo sito Web o su un altro canale, Amazon potrebbe penalizzarti. Assicurati che non sia così mantenendo uniforme il tuo prezzo competitivo.
• Aumento dei reclami dei clienti su prodotti difettosi: se Amazon nota un aumento dei reclami dei clienti su un prodotto, può proteggere i clienti rimuovendo temporaneamente la Buy Box mentre indaga sui reclami relativi a prodotti difettosi o travisati.

Un altro fattore che può interferire con la tua presenza nelle rotazioni della Buy Box sono i venditori non autorizzati. Se sei un rivenditore autorizzato e incontri venditori non autorizzati che praticamente regalano il prodotto, puoi contattare quei rivenditori e far loro sapere che sei a conoscenza della loro presenza. Inoltre, potresti far loro sapere che agirai, informando Amazon o contattando il tuo avvocato.

Se vuoi posizionare il tuo brand su Amazon ma non hai familiarità con la piattaforma non esitare a contattarci per un preventivo gratuito.